VOICE

お客様の為にできること


それは大切な資産=物件を守り、
永きに渡ってサポートすることです。

 

二級建築士・宅地建物取引士
2級ファイナンシャルプランニング技能士
日本ファイナンシャルプランナー協会認定AFP

リライフエステート代表
岡田順二

(インタビュアー) リライフエステートさんは他の不動産会社と比較して何が違うのですか?

不動産仲介といえばどこに行っても同じ物件が出て来ます。
ではお客様は何を基準に不動産会社を選んでいくのか?
よくお客様が勘違いされるのは、物件の数が多いとか少ないといった情報量の差なのですが、実際は物件や情報の提供量は一部の未公開物件を除けばどこも一緒なんです。

(インタビュアー) なるほど、確かに物件はどこも同じような気はしていました。

実際お客様が何件も回る意図が、仲介の内容そのものの吟味ということであれば意味はありますが、結局は物件数を求めて回っているのが実情です。
物件の情報を求めて何社も回るというのは無駄な労力なんですよね。

不動産仲介業はインターネットを介して情報を共有しており、言わば全国の不動産屋はシステムで繋がっているといえます。その為、本来持っている情報量には一部の未公開物件といわれる情報を除けばどの会社も同一の情報を共有しているということになります。
では何故実際に来店する会社によって紹介する物件数に違いがみられるのか?我々の業界は販売した物件によって収益率が違う事があります。結果提供情報の少ない会社は利益中心主義に物件を紹介するようになります。儲かる物件から先に情報を提供しようとしているという事です。
不動産仲介業は情報産業で、提供するのは家ではなく情報なのです。
つまり、「繋がっている情報を提供するという行為」は当たり前のことで、差別化にはなりません。

(インタビュアー) 提供するの家そのものではなく、お客様に合った情報をいかに提供するかということが差別化になるわけですね。

物件をご紹介し、気に入った物件を見つけた後が本当の意味での仲介の意味なんです。
ただの物件の紹介屋ではなく、権利関係が安全に取引できるのか、建築基準法や都市計画はどのようになっているのか、といったお客様が自身で判断できない法的な内容をかみ砕いてお客様にご説明する。
建売物件であれば、一般的には出来上がっている建物の満足度が重要になりますが、実際問題建物は劣化します。いずれ劣化し、お客様のお子様の代、お孫様の代、となったときに建て替えようということがいつか必ず起きます。
その時にその土地の事情で思い描く規模の大きさが建てられない。例えば庭が広いから将来二世帯住宅に建て替えられると思っていても、建ぺい率、容積率、用途地域等の問題で縛りを受ける事もあります。
もちろん、今建っているボリュームの範囲であれば法令が変わらなければ同程度の建物は建てられますが、将来的にこの家をどうしたいのかということも含めてきちんと提案して行かないといけないというのが、本来の物件の紹介の仕方だと思うんです。

(インタビュアー) 今そこにあるものはもちろんそうですが、そのお客様の将来といったその先のことも考えて相談に乗れるというのは頼もしい存在ですね。

本来求められる不動産会社というのは、その経験値を活かしてもっと先のことを考えた物件を提案していなかければならない。
お客様の現状やこれからのライフプランをじっくりとヒアリングして、何十年か後のライフプランをしっかりと共有しながらお客様と共に考えていきたいと私は思っています。

不動産物件は、例えばですが将来リフォームする、建て替える、相続が発生する、売却するといった変化が起こり、自身や家族の資産という意味合いがあります。誰だって安く買って、高く売りたいんです。
でも高い物件はそれなりの高い理由があり、安い物件にはそれなりの安い理由があります。
安く買いたいと言っている方はその安い理由をきちんと把握し、それを納得して買ったのであれば結果としては良い買い物です。
ただよくお客様が言うのは、「駅チカで、広くて、新しくて、安くて・・・」
そんな物件は絶対に無いんです。
無いですが、お客様のライフプランの中でどこに重きを置くかをしっかりと把握します。
どんな方にも予算があります。その予算に見合ったものを提供しなければいけない。
物件情報はどこに行っても同じだというのであれば、どこに付加価値を持つかという事になって来ます。先述したように物件の情報は本来どこに行っても同じですから。

(インタビュアー) 仲介の内容として他所との違いをつけるとは具体的にはどういうことですか?

お客様はやはり専門家を求めます。不動産屋での専門家は宅地建物取引士になります。
多くの場合は営業が進めていた話を契約時前の重要事項説明で立ち会うということが多いのではないでしょうか。

我々は、お客様が選んだ物件がどういうものなのかというのを、建築に関わる法令に関して調査し、調査した結果をお客様に説明し納得していただいて買って頂く、あるいは民事的な内容のアドバイスを、しっかりとしたいと考えています。

ただ、他の不動産会社と同じサービスであれば、弊社は事業規模が小さく、ブランド力もない、知名度もない、社会的信用がある訳でもないですから、もし私がお客様でしたら大手を選んでしまうでしょう。
となれば我々はやはり大手とは違うサービス、付加価値をお客様にご提供しなければなりません。
他社が追従できないものでなければならないと思っています。

(インタビュアー) 確かに営業さんと実際に契約する際にはまた別の方が同席して、そこで初めてこの営業の
方は?って思うことがありました。

では具体的な差別化としてはどういったサービスで付加価値をご提供していくのでしょうか?

そう考えた時に先ず考えられるのが住宅ローンです。
不動産物件を現金で買うお客様は先ずいません。住宅ローンを組むにあたって大手でよくあるのが、「どこの金融機関も金利は一緒です。特に取り引きしている銀行がなければ審査を出してみて、通ったところでローンを組みましょう。」と提案されることです。
しかし、実はどこの銀行にもそれなりのサービスの違いや特色があります。
例えば3大疾病しか付いていないところもあれば、5大疾病がついているところもあります。
金利の優遇もご自身が働いている会社の取引銀行であれば、低くなる場合もあります。

(インタビュアー) どこの金融機関も同じだとばかり思ってしまっていました。

それが0.1%しか違わないかも知れませんがもし0.1%違って、それが35年ローンとなるとトータルのお支払いに何百万という違いが出て来るんです。
そこを私たちが知っているか知っていないかでお客様がトータルで払う金額が変わってしまいます。
私たちもお客様からお金をお支払いいただく以上は、お客様が私たちに頼んだ結果、せっかくなら得をしていただきたい。
だから仲介手数料がいくら無料でもお客様に最適なプランニングが出来なくて、結局はお客様がトータルで払う金額が高くなっていて、私たちが間に入ることによってトータルで安くなるのであれば、お客様がトータルで支払う金額を減らすことが出来るんです。
こういうサービスをして、初めてお客様が払うということに価値を見出してくれる。
商取引とはなんでもそうですが、世の中全体がお金の奪い合いだとして、そもそも物なんて買ってはいけない、お金を残した方が勝ちだというならばお金を使わないことが一番良いのですが、例えば一万円使いました、そこに一万円以上の価値があればその一万円は非常に有益なものになります。結局そこのバランスなんです。
物売りでなく、何十万、何百万というお金を仲介手数料としていただくので、知識や経験を売る以上は結果が全てだと思うんです。
物が残るのであれば良いです。高い絵画だったらそれを見る度に価値を感じられますし、高い時計もそうですよね。
家でも同じです。3,000万円の住宅であれば3,000万円の物件に住んでいる訳ですから3,000万円に対しての価値をきちんと見出していますが、仲介というのは引き渡しまでしたらそれで最後という感覚があるので、なるべく安いところでやりたい、なるべく仲介手数料は払いたくないとお客様は思いがちです。

(インタビュアー) 確かに仲介手数料という言葉にはなんか複雑な気持ちはあります(笑)

35年ローンを組む方がこれだけ多い世の中ですので、35年後に思い出してもらいたいんです。35年後に、住宅を購入する際に住宅ローンを真剣に考えてくれた、保険の見直しをやってくれたおかげでこんなに資産構築できたんだ、この子の大学資金が貯められたんだというと、これはもうお客様のライフプランにとって一生想い出していただける仕事になると思うんです。

あの方に出会えて良かった、話を聞けて良かったと思ってもらいたいというところから、まず資産設計というものはきちんと勉強しないといけないなというのが始まりでした。

(インタビュアー) 岡田社長は不動産会社をやりながら、その必要性を痛感されたというわけですね?

最初の走りとしては資産設計の勉強がしたい、保険の見直しをやりたい、というところから資金面の勉強をしましたが、それに付随していろいろな面が見えてきます。
日本はマイホーム国家というか、結婚して一人前、就職して一人前、家を持って一人前、子供を自立させて一人前みたいな思想があり、マイホームを持つというのはサラリーマンにとっては家族に対しての責任という感覚があると思うんです。
これは高所得の方でも低所得の方であっても同じだと思います。

本当の低所得の方に売ってしまえば後で支払いに困ることになりますが、自営業や確定申告をされている方は意外とローンが通らないという方がたくさんいるんです。
本来であればマイナンバー制度が導入されているので隠れてお金を稼ぐなんていうのはできない時代にはなってきます。国としてみたら労働人口が減っているので、税収自体は増やしていかないといけませんから。でも法人であれば調査が出来ますが個人であればなかなか調査出来ないという実情があります。

(インタビュアー) 確かに住宅ローンを組むと改めて考えさせられることは多いと感じました。ただ、不動産会社さんからそういったアドバイスをもらえるなんて考えたこともありませんでした。

家が欲しいと思ったタイミングでちゃんとした申告をして欲しいんです。
正しい申告をしてきちんと納税することによって無理なく家は買えるんです。
なので、今来ました、買えないです、ではなくて、買えない方に対しては事業自体をきちんと見直していく。
だからきちんと納税する最初のきっかけは家が欲しいからでも良いと思うんです。
結果としてその方も家を買えるようになって正しい申告ができるようになるし、正しい申告をするということは事業資金を銀行から借りやすくなりますし、事業拡大もやりやすくなります。
国として見たって税収が当然見込めて、会社が大きくなれば雇用も増えます。
そういったきっかけとして、住宅ローンに通らないからこの方はお客様じゃない、ではなく、何年来の付き合いの中で買えるような方向性に持っていってあげたい。
資金面においての保険の見直しだ何だという話は富裕層の話であって、どちらかと言うと申告額は低いけど家賃は毎月12万払っている、だからローンは10万だったら払えるんだ、という方はたくさんいます。そういう方が何故通らないのか、通らないなら通らないなりの理由がちゃんとあるので、その理由をきちんと紐付けしていって解決することによって最終的に住宅が買えるようになる。
そこまでのお付き合いをしたいなというのがまず資金面でのサポートです。

(インタビュアー) まさにその方の人生に沿った資金サポートですね。

結局いくら資金面が完璧でも欠陥住宅だったら、という問題があります。
不動産業界に携わって15年ほど経ちますが、お客様は抽象的な質問をすることが多いです。例えばご案内中に「この家大丈夫ですか?」と聞かれますが、「大丈夫」の基準も様々です。安全面・構造面の話で言えば、「当然国に建築関係の申請を出して通っている建物だから大丈夫でしょう」とお恥ずかしながら過去の自分もそう思っていました。しかし姉歯事件をきっかけに、もしかしたら私も欠陥住宅かもしれない家の取引に関わっているかもしれないと思った時、いかに自分の中で責任を持たなければいけないかというのを改めて自覚しました。そこで建築士になって構造面できちんと自信を持ってお客様に説明できるようになりたいと思ったのです。

(インタビュアー) 建築士による建物診断に力をいれていらっしゃいますね。

建築士による建物診断付き仲介という形であくまで別料金を頂くのではなく、サービスとして当然そこまでやる、今まで見たこと無いような会社の実現です。いわゆる講習だけ受けてどうこうではなく、構造面から診れるサービスの提供。プラス引き渡した後のアフターフォローの厚さです。10年保証など、保証や補修の仕方もそれぞれですが、私が関わった取引に関してはまず聞いてきて欲しいです。「前に買った○○ですが、実は今こんな事になっているので一度診てもらえないか」と。診た中で内容に沿った適正なアドバイスをしていきます。売った後も介入していきたい、この気持ちが建物診断をやるきっかけです。
私達と取引することによって、安心を買ってもらいたい。資金面でも建物面でも、岡田に診てもらったから大丈夫だと自身を持って住んでもらいたい、安心して住んでもらいたい。これが一番のコンセプトです。

(インタビュアー)建物診断サービスとは具体的にはどのようなサービスですか?

例えば完成している物件の話であれば、まず地盤です。
地面よりも下の話に関しては、手で触っても脚で踏んづけても分からない、地盤調査のデータでしか分かりません。国の基準というのはあくまで国の基準であって、建てて良い基準と安全の基準はまた違います。その地盤調査のデータ内容をきちんと理解して、売ってもよいか、また地盤の強弱によって適正な措置を講じているかを判断します。
次に基礎ですが、鉄筋の量やコンクリートの発現強度、硬さなどを機械でみます。
あとは住宅自体です。緊結状態が適正かどうか、木材の質や含水率、傾斜チェック、断熱材チェック、タイルの浮き等です。トラブルになりやすいのが水回り関係ですね。トイレやお風呂自体が欠陥ということは根本的に考えにくいですが、配管の問題や水漏れの心配です。
後は屋根裏も基礎下と同じように診ます。お客様の要望によりますが、雨水の侵入を防止する部分がどうなのか、というのも大事な診断項目の1つです。